Показ машины: как правильно продавать авто

Если вы выбрали самый популярный способ продажи машины – самостоятельно, вооружитесь ручкой и блокнотом. В остальных случаях – при продаже через автосалон, ломбард, авторынок, компанию скупки машин – показывать авто попросту не придется. За вас это сделают специально обученные люди. 

Если вы хотите найти покупателя в течение 2-4 недель или меньше, важно понимать, как правильно сложить первое впечатление о машине.

Как подготовить «модель» к показу

Показ автомобиля начинается с подготовки железного коня. Устраните проблемы, которые бросаются в глаза. Так не придется снижать цену при показе автомобиля.

Александр Долгих, автожурналист, автоэксперт:

«Перед тем, как показать машину покупателю, обязательно посетите  автомойку. Можно помыть мотор, но за 2-3 недели до продажи, а не за день до осмотра. Небольшая пыль и грязь - показатель того, что двигатель рабочий.

Если хотите, чтобы машина сияла долго, попросите мойщиков отполировать кузов. Темный автомобиль после полировки будет выглядеть гораздо лучше - исчезнут даже микроскопические царапины.

Уберитесь в салоне и багажнике - пропылесосьте, протрите пыль. Если есть пятна - выведите их с помощью специальных спреев и очистителей. Уберите все лишнее, а также повесьте ароматизатор. На запах покупатель тоже обращает внимание при осмотре.

Перегоревшие лампочки фар и поворотников, течи, ошибки, типа CHECKENGINE на панели приборов - этого не должно быть при встрече с желающим посмотреть машину.

Даже не думайте о том, что нужно перекрашивать кузов и менять расходники. Свежую краску будет видно - покупатели могут подумать, что автомобиль стал участником аварии. А ремень ГРМ, масло и другие жидкости новый владелец может поменять самостоятельно.

Главное при подготовке автомобиля к показу – не начинать устранять неисправности, недочеты прямо перед встречей с покупателем, когда вы уже в условленном месте».

Также читайте: Как подготовить авто к продаже: советы экспертов

Как вести себя на встрече с покупателем

Чтобы понимать, как правильно продать автомобиль, нужно знать, как общаться с покупателем.

Место

Александр Долгих, автожурналист, автоэксперт:

«Достигайте компромисса с покупателем о месте встречи. Кто-то подстраивается под него, кто-то сам диктует условия. Делайте так, как считаете нужным. В любом случае, показывайте машину не у автосервиса, мойки или возле гаражей -  это явный почерк перекупщика. Если авто хранится в гараже -  покажите его именно там. Для остальных встреч подойдёт двор рядом с домом или открытая площадка, парковка.

Поведение

Федор Тюрькин, автомобилист, на счету – 7 проданных б/у машин:

• Изначально называйте покупателю сумму чуть больше, чем машина стоит на самом деле. Так будет легче снизить цену, когда он найдет изъяны или начнет просить скидку.
• Чтобы вызвать доверие покупателя, расскажите, куда вы ездили на машине, как она проявила себя в дороге, какие детали или узлы заменили. Не врите и не приукрашивайте. Не рассказывайте жалостливые истории о том, как собираете деньги на лечение двоюродной сестры. Покупатели почуют подвох.
• Не хвалите автомобиль. Пусть покупатель самостоятельно рассмотрит машину, спросит о том, что его интересует. Отвечайте на вопросы по сути, не «растекайтесь мыслью по древу». На вопрос о причине продажи автомобиля отвечайте, что планируете купить новый.
• Не отказывайтесь осмотреть машину в автосервисе. Но выбирайте ближайший и договоритесь о том, что покупатель сам оплатит расходы на диагностику.
• Не гоняйте во время тест-драйва. Может сработать закон подлости: в автомобиле что-то сломается или привлечете внимание сотрудников ГИБДД.
• Ездите к покупателям самостоятельно, если им совсем неудобно к вам приехать. Но обязательно просите аванс 2-3 тысячи рублей. Если покупатель передумает, вряд ли поедет к вам на другой конец города. Зато одна такая ваша поездка окупит остальные.

Оксана Иванова,  психолог:

«Ведите себя на осмотре уверенно, не сюсюкайтесь с покупателем. Нельзя нервничать, дергаться и грубить. Будьте вежливы и серьезны. Разрешайте ему делать все, что он попросит, но в рамках разумного. Иначе покупатель будет навязывать свои условия или вовсе - откажется от покупки, т.к. подумает, что вы не до конца честны с ним.

Не задавайте вопросы, типа «За сколько возьмешь?». Покупатель может нарочно сбивать цену, придираясь к мелочам. Важно – держать лидирующую позицию. Если хотите продать товар быстро и на желаемых условиях – «гните свою линию».

Располагайте к себе покупателя, принимайте его позу: сложите так же руки, поставьте ноги, наклоните голову. Не перебивайте, слушайте внимательно. Так разговор пойдет эффективнее для вас.

Спрашивайте человека, который приехал на осмотр, первая ли это машина у него, какая была до этого, почему решил поменять автомобиль. Задавайте вопросы, покажите интерес к покупателю, что вам не все равно, на чем он будет ездить дальше. Люди любят внимание.

Используйте хитрые приемы. Скажите, что предыдущий покупатель предложил сумму побольше. Создайте искусственный спрос, но ненавязчиво. Таким образом вы сможете «накрутить» при продаже авто  10-30 тысяч рублей. Но учтите: такой способ эффективен, когда человек почти готов взять машину, а не приехал смотреть ее впервые».

Финал встречи

Федор Тюрькин, автомобилист, на счету – 7 проданных б/у машин:

«Когда осмотр закончен, будьте готовы к тому, что покупатель начнет торговаться. Говорите, что автомобиль с пробегом, недостатки у него есть, и цена выставлена с их учетом. Укажите на преимущества машины, когда покупатель заметит дефекты. Например, он говорит: «Пороги - под замену, уступай 10 тысяч». На это ответьте: «Зато движок в идеальном состоянии, а пороги и за 5 тысяч можно поменять». Так все останутся довольны: покупатель получит скидку, вы - желаемую сумму.

Когда покупатель согласился взять машину, возьмите задаток. Не нужно «придерживать» автомобиль. Если он и вправду понравился человеку, он не пожалеет 5-10 тысяч. А вы будете уверены, что автомобиль продан».

Также читайте: Как вести себя с покупателем при встрече

Как быть уверенным в авто на 100%

Если не хотите прослыть нечестным продавцом, проверьте историю автомобиля перед продажей. Возможно, есть моменты, о которых вы не знали. Это сыграет на руку покупателю.

Прошерстите сайты федеральных служб, страховых компаний, ГИБДД, РСА либо облегчите поиски с помощью мобильного приложения или сайта «Автокод». Сервис позволяет узнать реальный пробег, количество владельцев, данные ПТС, информацию об авариях, работе в такси, штрафах, залогах, кредитах и многое другое. Также через «Автокод» можно оплатить штраф ГИБДД онлайн, а в первые 20 суток после вынесения постановления сэкономить еще и 50% от суммы, выписанной инспектором ГИБДД.

Также пробейте свои паспортные данные через сервис проверки владельца авто. Он покажет, есть ли у вас проблемы с законом, долги, исполнительные производста и проч. Посмотреть пример отчета 

Если компрометирующей информации вы не узнали, можете показывать отчёт покупателям – он поможет закрепить доверие к вам и автомобилю.

Чтобы продать машину правильно, обязательно проверьте техническое состояние машины. Сделайте это самостоятельно или привлеките сервисменов. Еще один вариант – выездная проверка. На сайте можно оставить заявку.

Специалист приедет в удобное для вас место, где проверит работу АКБ и электроники, состояние технических жидкостей, оценит лакокрасочное покрытие, геометрию кузова. Также выездной мастер осмотрит салон и немного проедет на автомобиле, чтобы понять, есть ли дефекты в подвеске, тормозной системе, рулевом управлении. Стоимость проверки – от 2600 рублей.

Не обманывайте покупателя. Умолчите о дефектах, штрафах или залогах – придется делать скидку или вовсе – сидеть, ждать следующего до посинения. Так можете и не дождаться.

Чтобы полностью осознать ответственность за продажу автомобиля, поставьте себя на место человека,  который хочет купить машину. Согласитесь, вам было бы неприятно понимать, что вас «надули». Будете честными с людьми – быстрее достигнете поставленной цели.

Если после продажи машины будете подыскивать себе другой автомобиль, найти и купить авто с пробегом по цене ниже рынка вы сможете через агрегатор «Автокод Поиск». Он показывает объявления сразу с нескольких крупных досок: Auto.ru, Drom.ru, Avito.ru, Auto.Youla.ru, «Автокод Объявления». Вам не придется ходить по разным сайтам и тратить время на то, чтобы найти хороший вариант. Если средств на покупку машины недостаточно, вы можете подать заявку на автокредит и выбрать предложение от банка на самых выгодных условиях.

Не забудьте в течение 10 дней после покупки ТС купить полис ОСАГО. Он пригодится в ГИБДД для постановки на учет. Оформить страховку без визита в офис страховой с экономией до 5 500 рублей можно через «Автокод ОСАГО».